イマジンの齋藤です。
新型コロナをきっかけに、
これまで以上にネット通販への期待が
高まっていますよね。
ユーザーも一気に増えた感じですが、
もちろん出店数も増えています。
つまり、ライバルも増えていると
いう事です。
多くのライバルがいる中で、
考えなくてはいけない事。
それは…
- 埋もれない様に目立つこと
- 価格競争に巻き込まれないこと
- 何回もリピート購入してもらえること
これらを網羅したネット通販を運営すれば、
- 集客も比較的容易で、
- 利益率の高い商品を販売でき、
- 集客しなくても継続的な売上が手に入ります。
その結果、収益は継続的に増え続けます。
ぜひ、こんなショップを運営したいと
思いますが、
単なる思いつきでは実現できません。
こうなる為には、顧客の心の中に蓄積される
「イメージ」が重要になって来ます。
顧客の心の中のイメージとは？
皆さんもそうだと思いますが、
顧客は、商品やお店に対して、
あるイメージを持っています。
例えば、「トヨタ自動車」と聞いて、
どんなイメージが浮かびますか？
日本製で品質が高く、故障もあまりない
価格も標準的な自動車総合メーカー
でしょうか？
多少違ったとしても、
トヨタ自動車を知っている人には、
何らかのイメージがあります。
そんな中で超高級ブランド「LEXUS」を
立上げようとした時に、
既存のトヨタ自動車ブランドの中では、
そのイメージを引きずって、
うまくいきません。
なのでトヨタ自動車は、
超高級ブランド「LEXUS」を
立ち上げる時に、
トヨタ自動車とは違うものであることを
意識して構築しています。
また、こんな例もあります。
「船場吉兆」の残り物使いまわし事件を
憶えていらっしゃいますか？
「ささやき女将」で
有名になってしまいましたが、
そのイメージが払拭できずに
倒産してしまいました。
そうなんです。
一旦イメージがついてしまうと、
なかなか変えることは難しく、
ゼロから作り上げる方が
容易だったりします。
既存のショップを
既に運営されているのであれば、
すでに商品を購入されたお客様には
イメージが出来上がっています。
そんな中、新たな戦略で、
例えば高級な商品ブランドを
作ろうと思った時に、
既存のショップの中で作るのが
難しいのはそう言うことなんです。
なぜ「戦略ストーリー」が重要なのか？
顧客の心の中のイメージが大切と
いう事ですが、
ショップが描いているイメージを、
そのまま顧客のイメージとして
持ってもらうには
どうすれば良いのでしょうか？
その答えは簡単です。
どう思って欲しいかのイメージを決めて、
全てを一貫させて
それを伝えていくことです。
その為に、「戦略ストーリー」を構築する
という事になります。
戦略ストーリーの検討を行い、
その結果として
- どんなお客様に
- どんなイメージを持ってもらいたい
- その為に何を大切にしてきたか
- これから何を大切にしていくか
これらの事を明確にし、
この戦略ストーリーが、
事業の土台になります。
そして、全ての場面で
お客様に伝わる様にします。
顧客の心の中に蓄積するイメージを
作り上げるので、それなりの時間もかかり、
ちょこちょこ変えることもできません。
しっかり決めて揺るぎないものにし、
将来の大きな収益にも耐えられる
必要があります。
ただし、気をつけて欲しいことがあります。
どんなイメージを持ってもらいたいか
のところで、
従来のやり方では上手くいかないところが
でてきているのです。
小さな企業がとるべき事業形態は？
戦略ストーリーを構築する時の
ポイントとして大切なことは、
「どんなゴールを目指すか？」
という事です。
はっきり言って、どこを目指しても良いし
自由に決めればいいと思いますが、
小さな企業がネット通販を使って、
これから立ち上げるのであれば、
「継続的に収益を上げられるビジネス」
これを目指さざるを得ないと思いますが、
皆さんはどう思われますか？
もしそう思っていただけるのであれば、
顧客ニーズの変化にマッチしたビジネスを
行うべきです。
ネット利用がまだまだの時代は、
商品を探し求める人が多かったので
魚屋とか事務用品店で良かったと思います。
でも今は、目の前にある課題を
解決したいと思う方が多くなり、
それを求めて検索する時代。
ショップ自体も、
課題を解決するコンセプトで構築し、
名前も品揃えもそれに一貫させることが
顧客との信頼関係を高め、
継続して購入して頂ける様な
ビジネスに繋がります。
身体の治療で例えると、
ドラッグストアではなく、クリニック
を目指すべきという事です。
こうするには、市販の商品だけでは
対応が難しくなりますが、
逆に考えると、真似をされにくく、
価格競争にも巻き込まれにくく
なりますので、継続的な収益向上に
繋ぎやすくなるんです。
「あのお店に行けば、私の○○な悩みを
○○で解消してくれる！」
お客様に、こんなイメージを
持って頂ける様に
ショップコンセプトや戦略ストーリーを
事業の土台として構築していきましょう。
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