商品ラインナップを更に増やし、売上も順調に伸ばすことができ、スタッフも増員した。
そんなある日のこと、突然、注文が激減し、半分くらいに落ち込んだのである。
「ん？何が起こっているんだ？」
調べてみると、集客人数が半減。
その原因は「リングピロー」の検索順位が3位から40位くらいに落ちたことだった。
「やられた！ アルゴリズムの変動か？」と、とっさに思った。
検索上位表示をする方法は大きく分けて2種類ある。
一つは、そのキーワードに関する情報を広く深く掲載し、ユーザーに有益なサイトにすること。
もう一つは、検索アルゴリズムの抜け穴を狙ってテクニックで上位表示させる方法だ。
検索アルゴリズムは、年に数回程度で大きく変わるタイミングがある。
テクニックで上位表示させた時は、このタイミングで順位を大きく落とすことがあるのだ。
売上の落ち込みは、利益が大幅に減り、赤字につながる。
テクニックでの検索上位表示は、継続的な収益を考えると、使わない方が無難だと悟った。
このリングピロー事業の経験で様々な学びがあったのでまとめてみる。
ネット通販で成功するための３つのポイントは
・ブランド化で世界観を伝えること
・ストーリーやテーマ、こだわりで価値を高めた商品にすること
・お客様とのコミュニケーションを大切にすること
この３つだ。
ネット通販で成功するには、集客やショップの充実も大切な事ではあるが、それ以前に、もっと大きなポイントがあるのだ。
これらのこと以外にも、たくさんのことを学び、その都度、実践を繰り返してきた。
結果を検証し、学んだ知識を磨き上げ、使えるノウハウを手に入れてきたし、現在も実践中である。
今回、紹介していない内容で、お伝えしたい「大切な考え方」もたくさんあるが、 今回は割愛させていただく。
なぜならば、もっと重要なことをお伝えしたいからだ。
それは、リングピローの事業で未解決な課題があり、その解決法のことである。
「売上を上げること」はできたが、「長期的に収益を確保すること」、これが充分ではない。
クライアント先でも、この課題を解決できているところをあまり見かけない。
その為に、頑張って「集客」に力を入れているところも多い。
しかし、ぜひ一度、視点をかえてみてほしい。
「長期的に収益を確保する」ために大切なこととして、私がたどり着いたことは、
「いかに集客するか」ではなく、 「いかにリピートしたくなる」モノや仕組みをつくることが大切だ、ということである。
リングピローの事業で、一度購入されたお客様に、何回もリピートしてもらうアイデアを考えてみた。
例えば、結婚の次は赤ちゃんの誕生があり、ベビー服を手作りしてプレゼントすることも考えられる。
リングピロー製作をきっかけに、かわいいベビー服を作りながら裁縫の技術を習得できるサブスク商品を企画・販売し、いずれはジャケットまで作れるプログラムも面白いと思った。
でもそのアイデアは、リングピローブランドのコンセプトに合わないのでボツにした。
この経験からの気付きは、事業が軌道に乗ってから顧客にリピートをしてもらう方法を考えるのではなく、事業のスタート時から、リピートしてもらうことを前提とした計画をする必要があるという事。
後からでは難しいということだ。
そしてもう一つ、商品は『モノとして売る』のではなく、顧客の『課題の解決』や「望みを叶える」という、購入した先にある価値を、リピートの繰り返しで提供することがポイントである。
これができると、集客にフォーカスせずとも、長期的に収益を確保するショップに育てることができるのだ。
「ネット通販で成功するための３つのポイント」に「長期的に収益を確保する」という観点を踏まえると、
①何を解決してくれる叶えてくれるショップブランドなのか
②商品をリピート化・サブスク化して、お客様の個別課題を解決する
③売りっぱなしではなく、顧客心理に寄り添って、1対1で必要情報を提供する
この3つに変えて、事業を構築する必要があることがわかった。
そして、この３つのポイントを盛り込んだ、オリジナルプログラムを１年かけて開発した。
①ロングライフリピート商品開発プログラム
②サブスクリプション商品開発プログラム
③顧客関係マーケティングプログラム
そして更に、これらすべてのノウハウと手順を12STEPで構築する 「行列ショッププログラム」としてまとめ、数社のクライアントとチャレンジ真っ最中である。
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