2021年02月05日

ビジネスバーべQ vol.13

みなさんこんにちは、イマジンポケットスタッフの大石です。
今回は、２月４日（木）に配信された、第十三回ビジネスバーべQについてご紹介します。

今回の食材（テーマ）は、「最近話題のサブスクについて考えよう」です。

そもそもサブスクとはどういう意味か、ご存じですか？
サブスクとはサブスクリプションの略で、商品やサービスを一定期間・定額で利用できる仕組みのことで、ビジネスモデルの一つです。

改めて「サブスク」と言われるとピンと来ないかもしれませんが、私たちの日常生活の中にもサブスクは根付いています。
携帯電話や電気・水道の公共料金にも定額性のものが登場し、利用されている方も多いのではないでしょうか。
みなさんも知らないうちに、サブスク契約をしているのです。

バーべQでは冒頭で、少し変わったサブスクの紹介から始まりました。
定額で日本各地の家に住むことができるものや、ホテルに泊まり放題など、近年増えてきた新しいサービスです。
家や車を持たない時代になってきた今、時代のライフスタイルの変化にキャッシュレス等の支払方法を掛け算した、まさにこれからの生き方を象徴するようなサブスクサービスだね、と佐治さんは言います。
どこにいても仕事ができる、リモートワークが進んできた現代ならではのサービスとも言えますね。

さて、みなさんも知っているサブスクサービスと言えば、CMでもおなじみの「ディアゴスティーニ」が有名なところではないでしょうか。
上記では“使う”サブスクをご紹介してきましたが、ディアゴスティーニと言えば“集める”サブスクですね。
１回500円以下というワンコイン以下のお手軽さから部品を集め、出来上がった頃には大作の作品へと変わります。

私も、友人がディアゴスティーニで完成させた有名テーマパークの模型を見たことがありますが、それはそれは感動する作品に仕上がっていました。
感動した後に冷静になって思ったのが、「この大作を完成させるのに、総額でいくらかかったのだろう…」ということでした。
１回にかかる価格はワンコイン以下と少額であっても、完成させるまでに数年かかる大作もあるかもしれません。
それでも一度集め始めてしまうと完成するまでやめられない、そんな人の心理をうまく利用しているサブスクサービスですね。
この総額がわからないという点に、佐治さんはビジネスのノウハウを感じるそうです。
昔から馴染みのあるディアゴスティーニは、サブスクサービスの成功事例とも言えますね。

時代の流れに乗って、今やラーメン屋やカフェなど実店舗でも始まっているサブスクサービス。
一時期テレビで特集されたこともあり、新しく始める会社が多く出てきましたが、果たして今でもうまく続いているところばかりなのでしょうか？

サブスクを成功させるためには、まず“ペルソナ”と“ターゲット”の違いを理解することからだと、佐治さんが話します。
商品を“買う人の理由”と“買い続ける人の理由”に違いがあり、ほとんどは“買う理由”でサービス内容を考えてしまうために単発で終わってしまい、うまくいかないケースが多いのだそうです。
大切なのは“買い続ける理由”を考えることで、この理由を持っているのが“ペルソナ”なんですね。
ディアゴスティーニは、買っていくうちに新たな気付きや刺激を増すことによって、次の購買意欲を高めていくというところをしっかりとやっています。
こうした満足度を上げるためにも、買い続ける理由をしっかりと定めることがサブスク成功のポイントだと、佐治さんは言います。

続けて弊社の齋藤は、商品やサービスの質の高さが、サブスクの一番のポイントだと話します。
お客様が思っているよりも高い価値の商品を提供し続けないと、継続は難しいとのこと。
確かに貧相な商品だと、次も欲しいとは思えないですよね。

小幡さんはAmazonプライムを例に出し、使っても使わなくても定額料金が取られるサービスを紹介します。
Amazonプライムが成功している理由は、ただビデオを見ることができるだけではなく、Amazonでの送料無料サービスも受けることができるなど、サービス内容が複数ある点だと、弊社齋藤は話します。
継続理由が一つに絞られないため、契約を続けているケースもあるそうです。

買い続ける理由がしっかりとあって、商品やサービスの質も高い。
そうすると後は、それに見合った価格かどうかが重要になってきます。
サブスクだから成功するというよりは、何のためにサブスクにするのかを考えた価格設定をしなくてはいけないと、佐治さんは話します。

コロナで緊急事態宣言が出される今、これからますます巣ごもり需要の高いサブスクサービスが勢いを増してきます。
そんな勢いにただ乗っかり、自社のサービスを単純にサブスク化・定期購買にしてしまうだけでは、うまくいきません。
商品の質や価値の伝え方のバランスが非常に重要で、たくさん使ってもらうことによって価値が伝わりやすくなる本質を見極めることが、サブスク成功のカギになるんですね、と木幡さんが最後にまとめます。
サブスクというビジネスモデルの一つを、これからの生活スタイルの変化とどう組み合わせていくかが大切です。

さて、次回の配信は２月１９日（金）を予定しています。
次回の食材がまだ決まっていないそうですが、ゲストをお呼びする予定だそうです。
どんな内容の配信になるのか楽しみですね！